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        2019年汽車營銷專業大學生暑假實習報告范文

        發布時間:2019-11-26 11:57:49   人瀏覽 來源: 橡膠技術網

        橡膠技術網 - 管理制度

           前言

          隨著我國市場經濟體制的改革,經濟得到快速發展和人民生活水平的不段提高,消費觀念和消費需求也在不斷發生變化。汽車不僅僅是簡單的代步工具,已經成為人們日常生活中不可或缺的組成部分,特別是受到年輕一代和事業有成的人群的青睞。十堰車城在東風二汽帶動下,汽車貿易及其附帶產業鏈如雨后春筍般快速增長,成為十堰一條亮麗的風景線。為了響應市場的需求,從國外引進先進的營銷理念—4s店,拓寬了車企營銷渠道同時方便消費者的購車需求。

          一、實習目的:

          作為一名汽車營銷專業的大學生,我們必須走在時代的前沿,了解最新的汽車動態及技術,掌握汽車相關的知識,利用一切可以利用的時間和機會參加社會實踐活動,把我們所學的知識與社會相結合,不斷地在實際中總結經驗,提取精華,充實自己,完善自我,才能更好的為社會服務,并且可以為以后的工作之路做好鋪墊,還可以為以后的事業取得成功奠定基礎。希望在暑假20天的實習過程中達到以下目的:

          1.更快的適應社會,增強自身的素質學習更多的銷售技巧,學會與顧客接觸,交流。

          2. 了解比亞迪的汽車各種品牌,價格,性能。

          3. 了解公司管理模式,進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用。

          4. 通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識,鞏固專業思想,激發熱情。

          二、實習時間:20xx年7月1日——7月22日

          三、實習地點:比亞迪凌恒4s店(張灣區凱旋大道路口)

          四、實習單位簡介

          比亞迪凌恒4s店是十堰市張灣區比亞迪汽車銷售服務店中規模最大、設施最全、環境最佳、服務最好旗艦店,位于張灣區凱旋大道路口,交通十分便利。內設銷售部、維修部、財務部、綜合辦公室。秉承 “客戶永遠是上帝”的服務理念,設有客戶休息區、影視廳娛樂區等一系列人性化的免費休閑設施。代理汽車保險、汽車上牌,提供二手車置換,汽車維修等一站式服務。

          五、實習內容:

          在暑假將近一個月的實習期間,我主要從事銷售顧問的工作,包括兩個方面:(1)熟悉公司的業務流程、組織結構、企業文化,主要是銷售的八大流程(2)對公司主營車型的具體參數進行記憶(f3、速銳、思銳、s6、新m6)

          實習的第一周主要是背比亞迪汽車各車型的參數配置和價格,了解到了比亞迪汽車各車型的參數、各車的優點和缺點。車輛進行5s,以及幫助公司打掃衛生,擦拭新車的灰塵,保持了展廳的清潔,減少了正式銷售人員的工作繁瑣度,給顧客留下了干凈整潔的好印象。期間有兩天培訓,由銷售經理在會議室以視屏方式講解,包括銷售流程和新上市的思銳、新m6賣點展示。上班時間內為9:00-18:00,中午休息公司提供午餐,8:15值班經理早點名,然后銷售部會在展廳里開一個簡短的會議,分配今天的工作任務、注意事項、月銷售定額,然后開始了一天的工作,中間趕上比亞迪的第四屆汽車文化節,我主要是發宣傳資料,

          在人多時為顧客簡單介紹相關信息,談不上專業只能是引導顧客,剩下的工作還是交給正式的銷售顧問,但也能夠鍛煉自己的溝通交際能力。

          實習的第二周主要是熟悉銷售的八大流程,我們是跟著一個有著豐富經驗的師傅學習,來這工作3年。在實習期主要是顧客接待、需求分析、產品展示,后續完整的交車過程,如上牌、保險、稅收等,目前還沒有能力處理。前幾天是在前臺接待,填寫顧客相關信息,簡單詢問顧客需求,將潛在顧客帶到比亞迪展廳來,并給顧客做簡單介紹,然后交由師傅接待。由于實習身份的限制,在整個實習期不能夠完整接待顧客,都讓師傅管著,即使能夠拿下訂單,也是屬于師傅的。

          實習的第三周,公司為了給最新上市的思銳和新m6做宣傳,每天晚上加班舉辦夜展,工作兩天休息一天,銷售經理也給我們實習生分配了任務,負責速銳和f3,如果其他車型過來咨詢的顧客比較多,我們也會去給顧客做講解,盡量留下潛在顧客和客戶信息,前期記憶各種車型參數現在能夠派上用場了。7月中旬公司做了一次考核,100個選擇題,題目比較簡單,主要是銷售流程和汽車參數的考察,考核結果得到經理的表揚。

          六、汽車銷售流程圖:

          接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約——成交——交車——售后跟蹤

          1接待:接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時,應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時,應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,銷售人員應作簡單的自我介紹。

          2. 咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握,既不要服務不足,更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見,并認真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料,供客戶查閱。

          3. 車輛介紹:在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識,同時亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己產品進行介紹的過程中,不斷進行比較,以突出自己產品的賣點和優勢,從而提高客戶對自己產品的認同度。

          4. 試乘試駕:在試車過程中,應讓客戶集中精神對車進行體驗,避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

          5. 報價協商:通常就是價格協商,銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

          6. 簽約成交:在成交階段不應有任何催促的傾向,而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時,銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

          7. 交車:要確保車輛毫發無損,在交車前銷售員要對車進行清洗,車身要保持干凈。

          8. 售后跟蹤:一旦汽車出售以后,要經;卦L一下顧客,及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,要提醒顧客做保養。

          企業現狀分析:

          我們店主要經營的產品包括:f3、速銳、s6,以及新上市的思銳和新款m6,價位從5萬到15萬不等,排量1.5l、2.0l、2.4l,發動機上賣點主要是tid,即渦增壓、缸內直噴、雙離合變數箱動力組合,幾款車型基本上都配備無線遙控技術、360度全景影像系統、keyless系統,電子設備上abs+ebd基本上算是標配,增加了安全系數。銷售上f3逐漸退出歷史的舞臺,取而代之的是速銳,在整個比亞迪銷量中占據1/4以上的比例,s6作為一款家用suv銷量保持穩定,僅次于crv,新上市的思銳屬

          于比亞迪的高端品牌,從上市200的銷量增長到1500,具有很大的市場前景。

          車型及定位 排量 價位 上市 全國平均月銷量 賣點

          通過將近一個月的實習期,本4s店在營銷管理中主要存在以下問題:

          (1) 利潤組成結構失調

          在國外,汽車銷售、配件、維修的比例是1:2:4,汽車維修售后服務利潤超過汽車銷售利潤,是汽車獲利的主要部分。而我所在的4s店主要收入來源于汽車銷售,一方面增加銷售顧問的工作壓力,每個月都會銷售定額,另外一方面,單一的收入來源不利于經銷商的長遠發展。

          (2) 缺乏專業的營銷人員

          比亞迪凌恒4s店,總共12名銷售顧問,只有3名銷售顧問是營銷專業出生,有學財務、機械、車輛、醫學的,還有幾個是大專生。由于缺乏專業理論知識的支撐,經常出現銷售顧問為了多賣車傳達不正確信息,誤導消費者,為以后的糾紛埋下伏筆,企業的品牌理念難以貫徹實施。沒有營銷就不會有銷售。

          (3) 信息的雙向溝通體系不完善

          4s中最重要的環節就是信息反饋,而往往被多數企業所忽略。主要表現為兩個方面:一、與廠商的信息溝通;二、客戶關系管理。4s店是車企掌握市場需求重要渠道之一,如果不能與廠商進行有效的信息反饋,導致廠商與4s店利益不一致,使兩者圍繞費用和利益分配發生糾紛。比亞迪凌恒4s店雖有客戶關系管理系統,但沒有起到實質作用,銷售顧問為了多賣車,局限于眼前利益,只為真正想買車的人服務,一些潛在顧客甚至是愛理不理。不利于潛在顧客的挖掘和老顧客的維持。

          (4) 售后服務有待完善

          4s店著眼于銷售,對于售后服務的管理和從企業內部挖掘提高客戶滿意度、加強售后服務、技術力度不足。而所謂的維修保養卻熱衷于“換件”上,不但增加了消費者的負擔,同時也使消費者對產品的質量產生懷疑,這樣會缺失大量的老顧客。

          七、實習體會:

          在將近一個月的實習期,在工作崗位主要遇到以下兩個問題:

          (1)不善與人溝通,兩個方面:1、與銷售顧問的溝通2、給顧客介紹介紹汽車

          我平時在生活中不善與人溝通,盡管大學三年時間參加過很多實踐活動,一定程度上鍛煉了我的溝通交際能力,但作為汽車銷售顧問還是遠遠不夠,在公司中,各種工作需要大家團結協作來完成,任何人單打獨斗都很難把工作作好,這使我初到4s店很不適應這種整體化、系統化的工作環境,雖然4s店里的銷售顧問年紀與我差不多,都是20-30歲左右,但是總感覺和他們難打成一片,剛踏進公司的時候,只見幾個陌生的臉孔用莫名的眼光看著我,實習的頭幾天很少與他們溝通,頂多是簡單的寒暄幾句,我那個師傅更是對我愛管不管的。

          后來發現是自己腦子里胡思難想想多,每一個銷售顧問都有自己的工作任務,跟何況對你又不是特別了解,關鍵在于自己不會與人主動去溝通,這個是需要時間慢慢磨合的。

          后期我慢慢的嘗試去接觸顧客,主要是前臺接待,了解顧客需求,在人多的時候也會給顧客做汽車性能參數展示。但有的顧客看你是新來的,和你說幾句就走了,弄得我很沒自信,甚至有時候與顧客溝通都有點緊張。后來師傅的幫助下,大膽去嘗試,逐漸的鍛煉自己溝通交際能力,準確感知顧客的需求。

          (2)對于汽車相關參數,專業術語、專有名詞不夠了解。

          在學校課堂上,有《汽車構造》、《汽車電器與電子技術》理論知識的學習,但在汽車運用的先進技術,很多都沒聽說過。另外,汽車上的實物與理論參數很難對照,方向盤上、儀表盤上那些按鈕叫啥名,有什么作用?都是我頭疼的地方。下班后我加班加點補習功課,凡是遇到不懂的都在網上查詢,將《汽車構造》、《汽車電器與電子技術》上面的知識點再好好溫習了一遍,上班時再將宣傳冊上汽車參數與汽車實物相對照,遇到不理解的就請教其他銷售顧問,雖然有的銷售顧問不愛搭理,但我還是硬著頭皮去請教別人。

          以下是個人的幾點心得體會:

          第一:服務態度至關重要

          作為一個服務行業,顧客就是上帝,尤其是潛在顧客,對其態度一定要好,不能僅僅局限于眼前利益,盲目的追求銷量,因此良好的服務態度是必須的,要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量,這就要求我們想客戶之所想,急所其之所急,提高服務質量,語言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿足客戶的需求,讓顧客成為自己的朋友。

          第二:自覺遵守公司的規章制度

          我深刻的體會到社會工作與學校生活的我本質區別,在學校犯了錯誤會有人原諒你,一句道歉就可以解決問題,但在公司直接損失的就是個人的金錢利益,比如說:上班時間不可以串崗,不可以閑聊,不可以隨意接聽手機、按時上下班等等。因為各個崗位各個人都有各自的工作,如果隨便串崗,則會出現某個崗位缺人,如果客戶剛好找某個崗位的人而又恰好不在,則會給公司帶來負面影響,如果在工作時間員工都在一起嘰嘰喳喳閑談,公司就像一個菜市場,毫無紀律可言,那樣下去,公司就會日益散漫,不利于公司的發展。一旦被老板發現,就要被扣工資,要嚴格要求自己,既然進了公司就得按規矩辦事,盡管只是實習生,也應用公司的紀律要求自己。

          第三:時刻學習、完善自我

          平時在書本學的很多東西看似毫無意義,但在實際工作卻有著很大的作用。理論的學習是未來社會工作的鋪墊,實現理論與實踐的辯證統一。

          第四:飽含工作激情

          大學生喜歡追求新鮮事物,在剛剛工作的時候富有激情,做任何事請都很有干勁!但時間久了每天重復同樣的工作,會感到很無聊,在實習的那一段時間我深有體會,但我堅持下來了,我堅信未來充滿希望,自己即是歷史舞臺的劇中人又是自己的策劃者,用飽滿的工作熱情迎接未來的每一天。

          通過近3個禮拜的實習,我開始認識到實踐的重要性。實踐中蘊涵著無窮無盡的知識,這些知識需要我們在實踐去發現、去總結。在實習單位中有許多同事,他們沒有受過正規的大學教育,但是他們仍然作出了良好的業績,在公司占據了一席之地,為公司和個人都帶來了良好的效益。這一切證明了實踐出真知,實踐是認識發展的動力和源泉。

          關于實習單位營銷管理方面的幾點建議:

          (1)轉變營銷觀念,完善汽車4s店營銷模式

          4s模式是在1s的基礎上逐步建立的,其核心理念是通過服務提升客戶的滿意度和忠誠度,從而促進汽車的銷售。合理調整整車銷售、零部件營銷、售后服務三者之間的結構比例,擴大經營范圍,不再單純的為賣車而賣車,豐富整車與配件之間的產品組合。

          (2)加強員工培訓力度,吸引專業的營銷及管理人才

          必須加大力度培養一批既懂銷售又懂技術的復合型人才,使他們盡可能成為出色營銷人員的同時并盡可能掌握相關汽車技術。一方面加大企業內部員工的培訓力度,做好員工的職業生涯規劃,增加員工對于企業的歸屬感與認同感。另外,積極對外招聘,吸納優秀的專業的營銷及管理人才,著眼于公司的長遠發展。

          (3)完善信息管理系統,發揮信息反饋功能

          4s店應注意信息化管理,充分發揮反饋功能?山柚畔⒕W絡化管理,建立完整的客戶及汽車信息檔案。完善信息數據庫建設。同時又積極將客戶有關信息反饋到汽車制造廠商,為產品改進和服務提升提供依據。注重市場的調研作用,搜集第一手情報。建立一個完備的數據庫,對顧客的信息有全方位的了解和掌握,使其更具系統性、積累性、及時性,為以后的售后服務工作可以更加快捷方便建立基礎。

          (4)加強售后服務,樹造服務品牌

          隨著汽車市場競爭的加劇,汽車同質化傾向明顯,在自身范圍內如果汽車4s店想增加競爭力,其可控制的因素也只有服務。許多汽車經銷商也越來越意識到,僅靠單車銷售已難以維持穩定長期的發展,只有不斷完善整體汽車服務體系,提高客戶滿意程度,才能保持企業良好的持久發展。一個消費者不會因為你服務的好選擇你,但是一定會因為你服務的不好而離開你,F階段,最初價格因素起著很大的作用。但是車有很多依賴性,售后一系列的保養和維修是持續性的服務。



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